Certificado Profesional: IFCD60 · Comunicación e interacción social
Certificado Profesional: IFCD60 · Docente: Pedro Ángel Hernández López
1. ¿Cómo se denomina la tendencia psicológica a atribuir cualidades positivas a una persona basándose en un rasgo observable favorable, como un aspecto pulcro?
2. ¿Cuál de los siguientes enfoques de ventas se centra en identificar el problema o necesidad del interlocutor y demostrar cómo la solución mejora su situación?
3. ¿Qué elemento de la matriz de transformación cuantifica el impacto positivo directo en el negocio o en la vida del comprador?
4. Según la regla de seguridad para el manejo de expectativas temporales, si un servicio suele demorarse entre 3 y 4 días laborables, ¿cuál debe ser el compromiso explícito?
5. En la fase de diagnóstico de la venta, ¿qué porcentaje del tiempo debe hablar aproximadamente el cliente según la regla del 70/30?
6. ¿Cómo se le denomina al fenómeno en el cual el cliente solicita modificaciones menores o adiciones durante el desarrollo del proyecto bajo la premisa de que no conllevan coste adicional?
7. ¿Qué vértice del Triángulo de Restricciones (Triángulo de Hierro) debe incrementarse necesariamente si un cliente exige reducir el tiempo de entrega sin alterar el alcance?
8. El efecto halo negativo provocado por un descuido en la presencia o una voz desganada encarece y dificulta cualquier cierre comercial.
9. En una reunión telemática, la iluminación artificial o natural debe colocarse siempre a espaldas del ponente para generar un efecto silueta artístico.
10. La venta orientada al resultado se estructura contrastando un escenario actual de fricción con un escenario futuro de desahogo respaldado por datos probatorios.
11. Sobrevender y realizar promesas infundadas es una estrategia recomendada para fidelizar a largo plazo a los clientes exigentes.
12. La persuasión ética se basa en el principio de alineación entre la solución propuesta y las prioridades genuinas del interlocutor.
13. En la negociación integrativa (modelo Ganar-Ganar), el objetivo principal es derrotar al oponente a corto plazo mediante posiciones rígidas.
14. El protocolo asertivo ante un fallo técnico en directo durante una demostración incluye disculparse de forma reiterada y culpar abiertamente al fabricante.
15. Relacione cada comportamiento del cliente digital con su descripción característica:
| Comportamiento | Seleccione descripción |
|---|---|
| A) Sobrecarga informativa (Infoxicación) | |
| B) Impaciencia y exigencia de inmediatez | |
| C) Escepticismo preventivo | |
| D) Preocupación por el soporte |
16. Relacione cada técnica de negociación de plazos y extras con su premisa de aplicación:
| Técnica | Seleccione premisa |
|---|---|
| A) Concesión condicionada ("Si... entonces...") | |
| B) Desagregación por fases (Entregas escalonadas) | |
| C) Corresponsabilidad en los recursos | |
| D) Transparencia basada en criterios técnicos |
17. La tendencia cognitiva a atribuir cualidades positivas a una persona basándose en un único rasgo observable se conoce como _______________.
18. El modelo de venta contemporáneo que identifica las necesidades del cliente para ofrecerle una solución adaptada en lugar de recitar fichas técnicas se denomina venta _______________.
19. El fenómeno en el que el cliente digital recopila una cantidad excesiva de datos fragmentados antes de comprar se denomina _______________.
20. En la negociación integrativa de carácter colaborativo se busca un marco de entendimiento de tipo _______________ (o método Harvard).
IFCD60 - Módulo 2: Presentación Exitosa y Orientación al Cliente
| Pregunta | Respuesta alumno | Correcta | Estado |
|---|